Avant un rachat, mesurer le potentiel réel d’une nouvelle expertise
Une entreprise B2B envisageait de racheter une start-up pour intégrer une nouvelle expertise à son offre. Avant d’investir, elle voulait connaître le potentiel réel, les points bloquants et les mots pour vendre.
Étude de cas · Marché
La problématique
Un investissement conséquent à sécuriser
Le rachat d’une start-up représentait un investissement important. Avant de s’engager, l’entreprise avait besoin de réponses précises :
- Quel est le potentiel réel de cette nouvelle expertise ?
- Quels sont les points bloquants à l’achat ?
- Avec quels mots la présenter et la vendre ?
Le dispositif
Deux phases, la seconde construite sur la première
01
Entretiens individuels
Une première approche qualitative pour explorer les attentes, les freins et le vocabulaire des clients potentiels.
02
Sondage téléphonique
Un questionnaire pensé à partir des résultats des entretiens, pour mesurer ce que la phase qualitative avait fait émerger.
Les résultats
Ce que l’étude a permis
Une typologie des clients
Pour savoir précisément à qui s’adresse la nouvelle offre.
Une stratégie resserrée
Sur la cible la plus pertinente, plutôt que sur tout le marché.
Les mots-clés de l’offre
Identifiés dans l’étude, puis transmis à l’équipe marketing pour construire l’offre.
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